Satış ekiplerinde çalışmak insanı değiştirir. Düşünüyorum da bir daha işe girsem yine satış ekiplerinde rol alırdım. Satışçı hayatın içindedir, piyasanın nabzını tutar, diyalog içindedir, bilginin kaynağıdır.
Bunu bir tiyatro oyunu gibi düşünün. Oyunun sahneye konulması aşamasına kadar birçok kişi perde arkasında rol alır. Yazarlar, dekorcular, ışıkçılar, kostümcüler.... Tüm hazırlıklar biter ve perde açılır. İşte o anda Satışçılar sahneye çıkar, yazılan oyunu sahneler ve tabii ki alkışları da onlar toplarlar :)
Sadece her gün bu oyunu sahnelemek yetmez. Bunun yanında her gün, her ay, her hafta, her yıl değişen bazı etkenleri de çabucak adapte olup yönetmek gerekir. Bu işi Amerikalılar şahane yapıyorlar. Yani satış işini.. Bu yüzden biz şanslıydık çünkü o yıllarda Avon mükemmel bir satış okuluydu.
Eczacıbaşı Avon'un ortağıyken ve Amerikalı izi pek hissedilmiyorken böyle değişimler yaşanmazdı. Daha çok işimizi iyi yapmaya odaklanırdık. Daha sonra her şey değişti. İşleri sadece iyi yapmak yetmemeye başladı..
Biz saha ekibinin ofis yönetimiyle pek işimiz olmazdı. Biz hep dışardaydık, ofise hiç uğramazdık. Bizim işimiz pastanelerde, otellerde, evlerdeydi.. Kısacası sahadaydık.
Benim de hedefimi gerçekleştirmek üzere bir ekibim vardı. Bu ekibin her birisi İstanbul'un farklı yerlerinde çalışan Bölge Yöneticileriydi. Onlarla ayda bir kez her kampanya başında bire bir hedefler üzerinde konuşur, hedef ve gerçekleşen arasındaki performans sorunlarını belirler, yeni kampanya için planlar yapardık.
Benim de hedefimi gerçekleştirmek üzere bir ekibim vardı. Bu ekibin her birisi İstanbul'un farklı yerlerinde çalışan Bölge Yöneticileriydi. Onlarla ayda bir kez her kampanya başında bire bir hedefler üzerinde konuşur, hedef ve gerçekleşen arasındaki performans sorunlarını belirler, yeni kampanya için planlar yapardık.
Ekibim / Kibele
Yine bu görüşme haftalarından birinde bu görüşmeleri ekibimle ofiste yapmam istendi.
Görüşmelere Satış Müdürü ve Genel Müdür katılacaktı !!! Amaniin..
Bu daha önce başımıza gelen bir şey değildi. Avon'un yurt dışından çeşitli departmanlarından zaman zaman misafirler gelir çalışmalarımıza katılırlardı. Onlardan geribildirim alır, işimizi geliştirmek için fırsat kollardık. Ancak bu çok farklıydı. Yeni Genel Müdürümüzle daha önce hiç iş konuşmamıştık.
Bu daha önce başımıza gelen bir şey değildi. Avon'un yurt dışından çeşitli departmanlarından zaman zaman misafirler gelir çalışmalarımıza katılırlardı. Onlardan geribildirim alır, işimizi geliştirmek için fırsat kollardık. Ancak bu çok farklıydı. Yeni Genel Müdürümüzle daha önce hiç iş konuşmamıştık.
Şirketteki bu ilk toplantımızda Genel Müdürümüz Ron bana "günde kaç kişiyi ziyaret ediyorsunuz" diyerek ekibimden ne beklediğimi sordu.
O zamanlar Eczacıbaşı'nın bizden istediği günlük planda 4 kişiyi ziyaret vardı ve ziyaret saatleri de 1- 1,5 saati bulurdu. Ron zaten bunu bana bilerek soruyordu.
Benden cevabı alınca "bundan böyle günde 10 kişiyi ziyaret edeceksiniz" dedi..
Bir Şey Değişir Her Şey Değişir
Nasıl yani???? Çok şaşırmıştım.. günde 10 kişi.. "Nasıl olur? her bir kişide 1 saat kalıyoruz, yetiştiremeyiz" deyince çok basit olduğunu anlatan yüz ifadesiyle "daha az kalırsınız, süreleri değiştirirsiniz.. zaman sizin etkinizi çoğaltmaz.. kısa zamanda bu işi yapmanın yolunu bulun.." demişti. Beklenti cümlesi şöyle bitmişti : "Senden ekibinin her birine günde 10 ziyaret yaptırmanı bekliyorum".. Vay vay vay....
Hemen çıkınca arkadaşlarımla konu üzerinde konuştuk. Bunu nasıl yapacaktık? Değişim başlıyordu, olmayacak bir şey istenildiği için de moralimiz bozuk, yüreğimiz pır pır ediyordu. Sıkıntılıydım.
En zoru alışkanlıkları değiştirmekti, ekip bir iki kişi değildi ki.. Ekibimdeki 15 kişinin yönettiği yüzlerce kişi vardı. Hepimizin aynı şekilde yapması gerekiyordu.
Biz saha için eylem planı yaparken "bacaklar ne yapacak?" diye sorardık. Bilirdik ki oturduğun yerden satış falan gelmez. Hatta şu lafı bir dükkanda görmüş çok beğenmiştim ;
"Oturduğu yerden üretim yapabilen tek varlık tavuktur".
Günde 4 olan ziyareti 10 yapacağımızı öncelikle ekibimize duyurduk, itirazları şimdi bile duyar gibiyim. Değişime ayak diremek hepimizin ruhunda var. Ben de nasıl olacağını bilmiyordum?? ama iş bana düşüyordu, önce ben başarmalıydım ve ekibime yapılabildiğini göstermeliydim.
Hızla tüm ekiple çalışmalara başladık. Ne deneyimler yaşadık !!
Şimdi bile buna ilişkin hikayeleri anlatırlar ve inanın çok gülerim.
Hadi Arkadaşlar 10 Ziyaret Yapalım 😉
Güne başlamadan önce ziyaret edilecek öncelikli 10 kişiyi belirler, her görüşmemizin yolda geçeçek süresini hesaplar, ziyaret süremizi belirler, geribildirimler için zaman ayırır ve günü hedefe ulaşılmış şekilde bitirmeye çalışırdık. Üstelik bu ziyaret planını biri yapar, biri kontrol eder koçluk yapar ben de tüm günü her ayrıntısıyla gözlemler, duruma göre dahil olur ve geribildirimde bulunurdum.
Ben sürekli saatime bakar süre bitince yavaş yavaş harekete geçer, ekibin sürenin bittiğini anlamasını beklerdim. Çoğu zaman onlar anlatmak istediklerini tamamlayamadıkları için beni görseler de mesajları tamamlama telaşıyla devam ederlerdi. Ben de kapıya yönelir ayakkabılarımı giymeye başlardım.
Beni merdivenlerde zor yakalar ya da kapı önünde "aşkolsun niye kalktınız? tam anlatamadık işte" diye serzenişte bulunurlardı.
Beni merdivenlerde zor yakalar ya da kapı önünde "aşkolsun niye kalktınız? tam anlatamadık işte" diye serzenişte bulunurlardı.
Bu günde 10 temsilci ziyaret hedefi yakalanması çok zor bir hedefti. Oradan oraya koşturuyorduk. Arabaya bin, git git adresi ara bul, merdivenleri çık çık, merhaba de, hal hatır sor.. zaman yetmiyordu. Ama ekiplerimiz daha fazla kişi görmeye başlamış ve aslında 5-10 dakikalık bir görüşmenin de diğeri gibi etkili olduğunu görmüştük.
Zaten çok daha sonraları daha fazla kişiyi görmenin türlü yollarını keşfetmiş ve bir günde 100-150 kişiyi görmenin planlarını yapar olmuştuk :)
Zaten çok daha sonraları daha fazla kişiyi görmenin türlü yollarını keşfetmiş ve bir günde 100-150 kişiyi görmenin planlarını yapar olmuştuk :)
O günlerde ekibimin her ziyaretten sonra bana yapılan serzenişlerini ve kalkmayayım diye kolumdan tutmalarını ya da işaretle 5 dakika daha süre istemelerini hiç unutamam ve hatırladıkça da gülerim.
Bunlar bizim performansımızı kat be kat arttırmamızı bekleyen hedeflerin habercisiydi.
Bunlar bizim performansımızı kat be kat arttırmamızı bekleyen hedeflerin habercisiydi.
YES WE CAN !
-Kaderimizi kontrol etmeyi
-Geleceği şekillendirmemizi
-Cevap olmamızı
-Geleceği şekillendirmemizi
-Cevap olmamızı
istiyordu.. Aynı zamanda ; bize tüm bunları yapabileceğimizi söylüyor ve bekliyordu.
Biz de beklentilerin bu kadar net ifade edildiği bu değişime ayak uydurmak için canımızı dişimize takıyorduk.
Sonraki yıllarda değişim hiç bitmedi. Sadece Genel Müdürümüz değil, çalıştığımız sistemler, organizasyonlar, kazanç sistemleri, bölgeler, mahalleler, hedefler... Her şey değişti. Hem de yıllarca.. her yıl her şey yeniden düzenlendi.
Değişim hiç bitmeyen bir şeydi. Kişi olarak değişime hemen adapte olmak yetmiyor, alt ekiplerin de aynı hızda bu değişimi kabullenmesi ve harekete geçmesi gerekiyordu.
Avon bu büyük değişimlerin hepsine heyecanla kalbi pır pır giriyor ama başarıyla çıkıyordu. Avon Türkiye müthiş bir ekip oluyordu. Ancak bunu o günlerde anlamak çok zordu.
Zaman sizi gökyüzüne çıkartır. Olaylar daha yeni yaşanıyorken ona çok yakınsınızdır ve her şeyi görmeniz, anlamanız güçleşir. Çünkü küçük bir parçasını görürsünüz. Oysa zaman geçtikçe olaya uzaklaşırsınız ve ona daha yukarıdan ve tam resmi görerek bakarsınız. Aynı hayatınız gibi..
Değişim bir çark gibi dönüyordu ve içindeki insanları da dönüştürüyordu. Evrim geçiriyor biz de değişiyorduk. Kendi gölgemizi yakalayamıyorduk. Çünkü sürekli ışık arkamızdan vuruyordu..
Sonraki yıllarda değişim hiç bitmedi. Sadece Genel Müdürümüz değil, çalıştığımız sistemler, organizasyonlar, kazanç sistemleri, bölgeler, mahalleler, hedefler... Her şey değişti. Hem de yıllarca.. her yıl her şey yeniden düzenlendi.
Değişim hiç bitmeyen bir şeydi. Kişi olarak değişime hemen adapte olmak yetmiyor, alt ekiplerin de aynı hızda bu değişimi kabullenmesi ve harekete geçmesi gerekiyordu.
Avon bu büyük değişimlerin hepsine heyecanla kalbi pır pır giriyor ama başarıyla çıkıyordu. Avon Türkiye müthiş bir ekip oluyordu. Ancak bunu o günlerde anlamak çok zordu.
Zaman Geçtiğinde Anlaşılır..
Zaman sizi gökyüzüne çıkartır. Olaylar daha yeni yaşanıyorken ona çok yakınsınızdır ve her şeyi görmeniz, anlamanız güçleşir. Çünkü küçük bir parçasını görürsünüz. Oysa zaman geçtikçe olaya uzaklaşırsınız ve ona daha yukarıdan ve tam resmi görerek bakarsınız. Aynı hayatınız gibi..
Değişim bir çark gibi dönüyordu ve içindeki insanları da dönüştürüyordu. Evrim geçiriyor biz de değişiyorduk. Kendi gölgemizi yakalayamıyorduk. Çünkü sürekli ışık arkamızdan vuruyordu..
